写字楼市场的活跃是整个城市经济活动的重要晴雨表，昆明写字楼的发展亦印证了这一事实.20__年GMS会议、19__年世博会等这些极具影响的国际性经济集会也将其会场设在昆明……种种迹象表明，经过近几年的快速发展，昆明已成为云南经济发展的龙头，其经济地位无论在国内外都得到了很大提升，并吸引着越来越多国内外投资商和企业的目光。孕育在这样一个高速发展的都市中，当前正处于繁荣的时期。
希望通过本报告能令二期的规划更好地为营销服务，从而使产品特色鲜明，更具典范效应。同时也为本案的营销工作开展之步骤与方式作点个人观点。
一、项目定位
1.1项目概况
所处区域：盘龙区地理位臵：北京XX延长线与金色大道交汇处占地面积：15亩
1.2根据本案的自身特征，产品属性定义为：
本案可两种形态并存，功能化复合体、智能化写字楼。
诠释：功能化复合体：体现多功能、多用途，设计空间组配最大化。如现在盛行的大隐于市。好酒不怕巷子深，不同的空间营造着独有的个性与私密，多了这些个人色彩，也为此有了“工作室”、“私家会所”的美称。有了这些让我们释放自我的氛围，空间虽是私密的，内容却是十分美丽的。居家办公也是现在商务楼的走势
智能化写字楼：智能化管理、智能化运作、智能化系统、体现科技与先进。
从本案所处区域和特性分析来看，其在本区域内的定位相对来说较高，必然导致开发商营建成本提高，租金价格也随之提高，最终是否受市场所认可，直接关系到本案的最终销售状况。但是，一个写字楼是否得到市场的认可，一方面取决于物业的先天条件，如所处位臵、交通便利情况、周边配套等条件；另一方面需要物业品质的提高、市场的稀缺以及产品的推广造势。
公司二期项目所以，我认为：在提高物业品质同时，可以充分利用专业经验、对市场的敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广，将其优势充分体现出来，从而淡化其不利因素，把本案提高成一个功能化复合体、智能化写字楼。
1.3定位依据
优势分析
地段公共交通线路多，出行非常便捷；由于生活环境成熟，中高档的住宅市场为高档写字楼市场提供生存空间；本案周边的写字楼供应量尚未饱和，还有较大的需求空间；开发商实力较强，其品牌优势在未来的市场推广中会起到很积极作用；
劣势分析
本区域的写字楼入住率相对于市区商圈周边写字楼较低，是因为本区域的地理位臵
与其相比没有优势可言，要吸引公司的入住必须在营建标准上有所提高；
本案所处的位臵并不是传统意义上的商务区，所以很多公司对本案的接受度可能会不是很高，如何提高本案对大公司的吸引力将是我们今后推广中的重点；
从目前的写字楼市场来看，作为写字楼一般只租不售，因为如果销售的话，可能会导致客户层次降低以及给管理带来不便，从而影响大公司的入住，而且我公司也需要资产经营；
由于本案建设周期较长，导致市场形象不好；
市场分析
本区域是昆明的北市区高尚居住地段，而在青年路段商圈华XX、商城、百大、XX福、商厦、百货、百货等构成昆明城区闹的商业中心，其直接影响到写字楼的分布于租金价格。
总的来说，其租金价格相对于商圈内的租金价格低20%左右，所以，北市商圈内写字楼的租金价格直接关系到本案最终租金价格和销售价格的确定。
市场机会点本区域内目前的供应量不大，在未来的一到两年内市场的需求量不会饱和，尚有一定的发展空间，但随着北市区、市交通厅等部门相继建成，预计在未来的20__年—20__年将会有很大的供应量，所以本案要抓紧目前开发时机，尽快入2
公司二期项目
市，在最短的时间内快速获得利润的最大化。
市场威胁
大楼外立面尚未装修，给客户没有直接的直观效果，加上今后的施工，可能会造成大楼周边人气不旺，商务办公的氛围一般，由于建设期较长，楼盘空臵时间相对较周边环境影响；
长，可能会影响本案在市场中的印象；
综上所述，虽然本案所处的区域不是传统意义上的高档办公区域，但是一个物业在市场中所处的位臵以及它被市场所认同，是取决于多方面的，我们不能因为其某一方面的欠缺，就把它保守定位。所以，我个人认为：在本案的推广过程中，要在提高物业自身品质的基础上，利用先进的销售经验、销售理念以及独树一臶的推广手段，一定会使本案在区域内高档写字楼中占据重要的位臵
二、目标客户定位
2.1公司主营业务及行业分类
30%25%20%15%10%5%0%
计、算通机讯、类网络电子器、械电类器、
商业贸易类信息咨询类实业开发类
文体艺术类
2.2公司注册资金
20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%
<0万0万以上
<0万1000万
公司二期项目
2.3锁定目标客户
注重相对较有吸引力的价格；
较高的利用率，取决于办公楼可利用面积与总建筑面积的比值，一般要达到65%—70%；
办公空间要具有延展性，先进企业发展较快，员工队伍不断扩大，办公楼空间要有
发展余地，可以免去日后搬迁的麻烦；
合适的地理位臵，临近交通路线、商业区、星级酒店等，这样对客户往来可以提供
大楼的外观要有较好的形象，办公楼的形象就是公司的形象，这样容易给客户留下
好的印象；
较为完善的物业管理和商务配套；如车位、电梯、保安、保洁等。
三、价格定位
3.1租售价格确定
租赁价格：建议在35元/㎡—45元/㎡。
销售价格：建议在3200元/㎡—3800元/㎡。
3.2价格定位支持：
支持一：市场价格比较法
租赁价格：
昆明市高层写字楼的平均租赁成交价格为38元/㎡。中位数为35.5元/㎡。各楼层价4
公司二期项目格不均。最低租赁成交价格18元/㎡，最高租赁成交价格85元/㎡。
平均租赁价格最高的3幢高层写字楼为：
右弼大厦（67元/㎡）
滨江XX（60元/㎡）
国际商务大厦（60元/㎡）
平均租赁价格最低的3幢高层写字楼为：
昆明XX（26元/㎡）
博佩大厦（25元/㎡）
龙宇大厦（21.17元/㎡）
租赁付款方式：
半年一付，34.4%
季度一付，32.8%
一年一付，25%
一月一付，6.9%
其他，0.9%
销售价格：
昆明市高层写字楼的平均购买成交价为3584元/㎡，中位数为3823元/㎡。最低购买成交价格615元/㎡，最高购买成交价格5000元/㎡。
平均购买成交价格最高的3幢高层写字楼为：
华一广场（5000元/㎡）
护国大厦（4924元/㎡）
建工大厦（4500元/㎡）
平均购买成交价格最低的3幢高层写字楼为：
建筑大厦(3350元/㎡)
建设大厦（3200元/㎡）
汕头XX（3000元/㎡）
购买方式：
分期付款，50%
一次性付款，40%
银行按揭，2.5%
其他方式，7.5%
公司二期项目
昆明市高层写字楼租售成交价格表
公司二期项目
续表3:昆明市高层写字楼租售成交价格表
公司二期项目
续表3:昆明市高层写字楼租售成交价格表
公司二期项目
续表3:昆明市高层写字楼租售成交价格表
公司二期项目
续表3:昆明市高层写字楼租售成交价格表
公司二期项目
续表3:昆明市高层写字楼租售成交价格表
从本案的营建标准和所属的市场地位来看，考虑本案在未来市场中的高竞争力；加之，本案由于建设周期较长，导致其市场形象受到影响等多方因素的影响，所以，通过市场价格比较法，建议本案的平均租赁价格为：35元/㎡—45元/㎡。
销售价格确定
由于目前市场上写字楼销售较少，所以在销售价格定位上，通过对周边个案租金价格的比较，获得本案的平均租赁价格，在依据目前市场上销售、租赁价格的一般关系，从而得出销售价格。
从目前写字楼投资市场来看，投资开发写字楼的开发商一般要求：写字楼的投资回报周期为10—15年，即每年的投资回报率为：6.5%—10%
即：销售价格=（租金价格3012）÷每年的投资回报率
所以依据销售价格与租赁价格的这一关系，得出本案的销售价格为（本案拟定每年的投资回报率为8.5%）：
销售价格=（0.43012）÷8.5%=1780元/㎡
公司二期项目
考虑到给租赁者一个实惠的利润空间（物超所值的感觉），建议本案的最终销售价格为：3200元/㎡—3800元/㎡。
支持二：成本核算法
以对本案周边和全市写字楼开发成本的了解，可以推算出本案开发单位成本约为（）元/㎡，其中包括（）元/㎡的熟地地价，建安、建筑成本（包括设备、电梯、内外装修）（）元/㎡。
目前房地产市场盈利率一般在15%—25%之间。
所以，以目前市场较为接受的市盈率20%估算，本案的销售价格为：
（）_（1+20%）=（）元/㎡
通过成本核算法本案价格定位为：（）元/㎡
支持三：区域租金价格走势
一、销售推广策略确定
1.1销售模式的选择
从目前写字楼市场销售模式来看，主要分为以下几种方式：
2.2推广费用与媒体选择
1、推广费用预算
对本案而言，销售周期比较短，为达到预期的销售效果或期望值，迅速传播产品价值，在最短的时间里取得市场的认同，必须对有限的市场推广预算进行合理的分配和使用，努力争取广告效益的最大化。提取总销金额的1%作为市场推广费用是较为合理的。
2.推广媒介选择
本案产品不同于住宅产品，因而在媒介的选择与组合上应更富特色和针对性。
媒体广告
以《都市报》、《云南信息报》、《春城晚报》为主。
户外横幅广告
公司二期项目户外横幅广告价格低，但效果却很明显，将在本案的销售中将起到重要的作用。户外横幅的主要悬挂地点为本案附近（如路）；路沿线、路沿线、等联结市内外的辐射范围广的路段。
派单与ＤＭ邮寄
针对目标客户相对集中的区域，进行派单或ＤＭ邮寄。
利用网络发布信息
在经济网站和门户网站上发布大厦公开消息，同时可以通过高档物业代理商的互联网主页进行宣传，这是接触企业客户的重要途径。在INTERNET网上设立大厦网址，内有物业地段、周边环境、套内格局、租售客户现场实景等录音带，并配音，令上网者详细了解该物业。
3、推广费用总体分布
报刊类——占总体广告费用的50%计，房地产推广中不可或缺的推广手段。楼盘需
要通过报刊传达信息、造势、创造来电量与来人量。
户外类费用——占总体广告费用的20%计，一方面，考虑到在目标客户集中地区周
边沿线等处设臵灯箱广告，另一方面，考虑到本案推广中的实际情况，即周边开发项目众多，而户外广告可以吸引周边高层次看房客户，可能成为我们的目标客户，且此类广告最为经济、实效。
制作类与派单——占总体广告费用的10%计
SP活动占总体广告费用的20%计，在项目市场销售期通过适当的SP活动，扩大楼
盘市场影响力，加深目标客户对本案的了解，增强购买信心。
三、产品与现场完善建议
公司二期项目
3.1产品完善建议
1、由于底层的商铺租赁对象对于整幢大厦的品质定性和形象辅助有巨大的影响，所以建议
底层商铺应以银行和商务中心为佳，配以大堂简洁而高档。内部配以娱乐、健身和餐饮中
心为佳，配备相应的会议厅，做到麻雀虽小，五脏具全。
2、在首批客户入驻后，需忍受必要的成本牺牲或进行合理的成本控制，必须将大楼必要部
分试投运行，以满足客户基本需求并打响大厦品牌，做到承诺兑现。
3、空调在第一年运行中可以延长运行时间，9:00—22:00，不追加收费；另外在商务配套和信息传递配套上需完整齐全，为客户达到最高的工作效率。
4、在大厦原有的建设标准上力求更上一层楼，向高档的甲级写字楼靠近，不仅在硬件上，
更体现在软件上。硬件上需特别注意大堂、电梯、隔板等公共部位的装修品位。软件上强
调的就是“服务”。
5、知名物业管理公司介入，提供最先进的商务服务和管理理念，让业主宾至如归。
3.2.现场完善
大楼主入口和低层环境注意整治
物业管理服务跟进，至少增加两名专职保安